課程伊始，邵兵老師從?ToB?企業銷售額的核心公式切入，明確“業績增長=提升人均銷售業績+增加合格銷售人才數量”的底層邏輯。他指出，企業銷售額的本質是“銷售人員數量×人均銷售業績”，而人均業績又取決于“有效商機數×贏單率×平均訂單金額”，這一拆解讓在場學員清晰認知到：銷售增長不是靠運氣，而是要在“人效”與“人才”兩大維度精準發力。
針對銷售團隊結構，邵兵老師提出“固頭、強腰、去尾”的人才優化策略：對占比?10%-20%?的“頭部”精英，要萃取經驗、樹立標桿；對?60%-70%?的“腰部”普通銷售，需批量培養、提升平均能力基線；對?10%-20%?的“尾部”不合格者，則要通過培訓改造或及時淘汰，避免團隊士氣內耗。這一觀點直指多數企業“依賴少數精英、普通銷售拖后腿”的普遍困境，引發學員強烈共鳴。
可復制的招才選將力
——選對人比培養人更重要
在“可復制的招才選將力”模塊，邵兵老師直指企業招聘銷售時的常見誤區，強調“選對人比培養人更重要”。他通過量化“錯誤招聘的六大損失”（直接用人成本、重新招聘成本、客戶信任流失、潛在銷售額損失、問題處理成本、團隊士氣損耗），讓學員直觀感受到“選錯人”對企業的隱性傷害。
隨后，邵兵老師解析了銷售人才“招聘”二字的深層含義：“由”代表外向積極的性格特質，“刀”象征資源與武器，“口”與“耳”對應銷售技能中的說服力與傾聽力，“虧”體現愿意付出的品質，“手”則指向實戰經驗，由此提煉出銷售人員篩選的五大指標——顯性指標（經驗、資源、技能）與隱性指標（性格、品德）。他還借鑒華為銷售類人員素質模型，詳細解讀成就導向、人際理解、適應能力、主動精神、服務意識五大維度的四個層次，為企業設計人才“標尺”提供參考。
實戰層面，邵兵老師分享了兩種精準選人方法：一是從團隊Top20%銷售身上“抄答案”，通過列名單、挖細節（行為表現、能力特征、動機底層）、找共性，提煉高頻特質；二是按業務場景“定標準”，如ToB長周期銷售需長期跟進耐力，ToC短平快銷售需快速成交爆發力，高單價產品銷售需專業信任建立能力。
在面試流程上，他提出“三三制”過濾體系：第一輪HR基于畫像篩簡歷，第二輪業務端15分鐘電話初篩，第三輪線下正式面試，搭配HR、銷售主管、老銷售/技術顧問組成的“三人面試團”，通過行為面試法（STAR?結構：情境、任務、行動、結果）、實戰測試與背景調查，重點核實候選人的協作性、抗壓性、價值觀與個人征信，同時警惕“曾經輝煌念念不忘”“經驗甚少勁頭甚高”“歷經江湖深感炎涼”“內心壓抑行為反差”四類問題候選人。此外，邵兵老師還介紹了校園招聘、內部推薦、外部招聘、同行挖角、內部轉崗（如技術轉銷售）等多通道人才發掘路徑，助力企業拓寬招才渠道。
可復制的訓戰賦能力
——“駕校式” 培養，仗怎么打兵怎么練
“合格的司機不是交規考出來的，是上路練出來的；合格的銷售也不是產品知識考出來的，是‘培訓?+?演練?+?實戰’打出來的?！痹凇翱蓮椭频挠枒鹳x能力”模塊中，邵兵老師以“駕校學車”為類比，提出ToB銷售訓戰需遵循“知識-模擬-實戰-意識”的遞進邏輯，打造“銷售駕?！?。
他通過表格對比駕校培養階段與ToB銷售訓戰對應階段：駕?？颇恳唬ń灰幚碚摚N售基礎賦能（公司文化、產品知識、行業趨勢等），以線上課程與考試建立基礎認知；科目二（場內技能）對應核心技能工作坊（客戶拜訪模擬、方案呈現演練等），通過角色扮演、案例研討形成標準化動作；科目三（道路駕駛）對應實戰陪訪與項目賦能（導師陪訪、項目復盤），在真實場景中錘煉綜合能力；科目四（安全文明）對應價值觀與銷售方法固化（“鐵三角”協同、誠信合規），塑造銷售人員心智模式。
針對銷售人員成長的四個階段，邵兵老師給出差異化培養策略：啟蒙化階段（潛龍勿用）側重入職塑模，強化產品、競爭、客戶三大知識；標準化階段（見龍在田）開展專項訓練，打磨破冰潤滑、需求挖掘等技能；共性化階段（神龍擺尾）通過集訓輪訓解決共性難題；個性化階段（飛龍在天）則依賴銷售教練，針對特殊問題提供定制化輔導。
可復制的鐵軍打造力
——以“鐵三角”陣型實現協同作戰
在“可復制的鐵軍打造力”部分，邵兵老師以華為“鐵三角”運作模式為核心案例，解析如何設計高效銷售陣型。他指出，“鐵三角”（AR客戶經理、SR方案經理、FR交付經理）模式的核心價值在于降低對通才的依賴、實現“關系營銷+技術營銷+服務營銷”三管齊下、以客戶為中心做厚客戶界面。
其中，AR負責客戶關系、商務談判與合同回款，SR?聚焦產品需求管理與解決方案設計，FR?統籌項目交付與驗收全流程，三者形成“一同見客戶、一同交付、一同辦公、一起生活”的協同關系。
邵兵老師詳細解讀了三大角色的職責與能力要求：客戶經理需成為銷售項目主導者、客戶關系維護者、全流程交易質量責任者與客戶群規劃執行者，將80%時間花在客戶身上，第一時間捕捉需求；方案經理通過“5P模型”（Plan市場規劃、Product客戶化方案、Promotion品牌營銷、Profit盈利守護、Place機會點管理）打造差異化競爭力；交付經理則以“HEROS”角色（Head團隊領導者、Environment氛圍營造者、Responsibility經營責任者、Strategy方案制訂者、Operation風險管控者）確保交付質量與客戶滿意度。
為保障“鐵三角”有效運作，邵兵老師提出三大關鍵要素：授權一線，讓“聽得見炮聲的人決策”；力出一孔，前中后臺聚焦共同目標（如訂單、利潤、客戶滿意度）；利出一孔，先看團隊業績再看個人貢獻，形成命運共同體。
在銷售隊伍管理上，邵兵老師強調“仗怎么打，隊伍就怎么管”，通過拆解ToB企業銷售業績達成路徑（從市場到線索?MTL、線索到現金?LTC、問題到解決?ITR、服務到線索?STL），明確各環節關鍵指標（如市場覆蓋率、線索轉化率、贏單率）與對應崗位職責，同時規范銷售報表管理與周例會制度，給出優秀周報示例（需包含業績差距分析、銷售漏斗轉化、重點項目進展、拜訪統計、學習成長及下周計劃與支持需求），確保銷售管理顆?；⒏咝Щ?。
課程最后，邵兵老師總結指出，ToB?企業要干好銷售需過“三關”：“客戶關”——通過“五看三定”洞察市場，聚焦高價值客戶；“打法關”——構建流程化、標準化銷售打法，統一銷售語言；“人才關”——以“培訓?+?演練?+?實戰”模式批量培養合格銷售，提升團隊平均能力。他強調，企業核心任務是將老板與銷售精英的“個人經驗”轉化為“組織能力”，具體路徑包括：成功經驗萃取標準化、銷售打法流程化、知識體系與IT系統固化、全員訓演戰落地、樹立標桿典型、提拔優秀者帶隊伍。最終實現“能力建在組織上，精兵強將打勝仗”，讓企業從“游擊隊”升級為“正規軍”，擺脫對個別精英的依賴，實現持續穩定增長。
